Läbirääkimisi tuleb meil elus ette pea igal ühel, seda
nii töö- kui ka eraelus. Hea teada mõningaid põhimõtteid, mida silmas pidada.
Osalesin hiljuti läbirääkimiste koolitusel, kus tegin enda jaoks mitmeid
märkmeid. Sedakorda sai postitus suhteliselt märksõna keskne.
· Rahulolu – eesmärk on jätta oma läbirääkimispartner
rahulolevaks.
· BATNA – Best alternative to a negotiated agreement Best alternative to a
negotiated agreement - Wikipedia
o Kus on see koht, kust edasi minna ei saa? Mis on
piirid, kus teatad partnerile, et sa ei saa teha kokkulepet, kuna tingimused ei
ole Sinu jaoks vastuvõetavad.
o Ähvardada ei tohi! Ähvardamine näitab nõrkust. See
pool, kes teistpoolt isiklikult ähvardab, see tunneb hirmu! Mõtle, mida ta ise
kardab?
o Hoiatamine ja kenasti selgitamine jätab ukse lahti.
Kui hoiatada, siis peab olema ka valmis hoiatuse elluviimiseks.
· Aeg – see kellel on rohkem aega, sellel on rohkem jõudu.
o Ära kiirusta, SÄILITA RAHU
o Aeg on taktika. Venitamine/kannatlikkus
o Aega tasub varuda.
o Kui on aeg piiratud, siis ei ole tark sellest
vastasele otseselt teada anda. Tekib võimalus ajapiirangule toetudes survestada
otsuse tegemist.
· Lubadus – Kas Sa lubad mulle? Küsides seda, siis üldjuhul
teinepool peab oma lubadustest kinni.
· Reputatsioon - usaldusväärsus annab rohkem võimalusi.
· Strateegia
tasandid
o konkurents – ühekordne tehing, kus osapooled kunagi
enam ei kohtu. Keskendutakse ainult tulemusele.
o koostöö – 100% suhetel põhinev. Igal juhul soovitakse
säilitada häid suhteid. Mõnikord ei pruugi tulemus olla kummalegi poolele
vastuvõetav st tehakse nö kompromiss kokkulepe. Või loobutakse liiga palju
teisepoole kasuks.
Üldiselt on alati mingi kombinatsioon. Seega on hea
mõelda, mis on parim koostöö ja tulemuse kombinatsioon. Mina võidan/sina võidad
· Õigluse
printsiip –Teinepool
peab tundma, et teda koheldakse õiglaselt. Kui teinepool tunneb, et teda ei
austata, siis läheb teravik isikliku lugupidamise taotlemise peale. Sellisel
juhul võib olla väga raske soovitud tulemust saavutada.
· Lugupidamine – kõige odavam vahend edu saavutamiseks. Lugupidav
(seda enda sisemuses) suhtumine läbirääkimise partnerisse loob hea aluse
soovitud tulemuse saavutamiseks.
· Kogu infot
o Kes on teinepool?
o Proovi aru saada teise poole huvidest.
o Ära paku kohe kõige suuremat hüve, summat jne.
· Julgus – Peab olema julgust küsida – kõrgemat palka,
odavamat hinda, paremaid tingimusi. Ei tohi olla piinlik küsida.
· VÕTA PAUS – kui tunned, et lähed põlema või asjad ei liigu
soovitud suunas, võta aega maha ja palu pausi. Eriti on vajalik paus olukorras,
kus minnakse emotsionaalselt põlema. Maha jahtumine kestab ligi 20 min. Tark ei
torma!
· Taktikad
o Standard – viita standardile, seadustele, reeglitele.
Kasuta eksperte. Ära räägi läbi üksinda.
o Parkimine – juhul kui mingis teemas jäädakse vaidlema,
siis leppida kokku selle teema parkimises ning minna teiste teemadega edasi.
Pargitud teemade juurde tuleb hiljem muidugi tagasi tulla ja saavutada
kokkulepped.
o Vältida kiireid läbirääkimisi.
· TÄHTIS ON OLLA
RAHULIK!
